Znamo taj osećaj i previše. Ceo dan provodimo u rešavanju zadataka, jurcanju tamo-vamo i završavanju stvari koje bi trebalo da budu gotove, ali na kraju dana teško se i setimo šta smo sve to uradili. Biti zauzet i biti produktivan su dve potpuno različite stvari – i odnosi se kako na poslovni, tako i na privatni život.
Tenzija između zauzetosti i produktivnosti
Vaši agenti prodaje prave odluku na koji način će da provedu svoje vreme. Oni to rade na osnovu vaših strateških smernica ili već odlučuju na osnovu onoga šta njima odgovara. Vaš najbolji prodavac najverovatnije donosi instinktivne odluke, ali ti najbolji čine otprilike 20% prodajnog tima. Kao lideri prodaje, uvek morate razmišljati da li je vaš tim zauzet pravim stvarima.
Razmislite o svom timu. Podelite ga na one na vrhu, najbolje, sredinu i najlošije prodavce. Najbolji će već sami da otkriju najbolji mogući način. Ne zato što su superheroji, već zato što poseduju prirodni instinkt uz pomoć koga fokusiraju svoje vreme na ono što je najbitnije. I postoje oni srednjih performansi, koji su beskrajno talentovani, ali se izgube u pogrešnim stvarima.
Poslednja istraživanja ukazuju na to da 31% vremena prodavcu ode na traženje ili pravljenje sadržaja i 20% na izveštaje. Tek jedna trećina vremena ide upravo na prodaju, što znači da u proseku 66% vremena ode na aktivnosti u kojima se ništa ne prodaje! Verujemo da se odmah možete setiti onih koji stalno izgledaju zauzeto, a prodaju malo.
Evo šta se dešava: Najbolji prodavci znaju da treba da traže referale, brzo se kreću, kvalifikuju i diskvalifikuju, predlažu i drže svoje beleške punim dobrim prilikama u svakom trenutku. Oni su nemilosrdni prema tome i njihova produktivnost je sasvim prirodna. Kada im se uputi pitanje iz oblasti podrške kupcima, daju početak odgovora, pa delegiraju osobi koja je za to zadužena. Kada se desi interni problem, ili ga brzo reše ili ga odlože za neko drugo vreme. Znaju kada da završe pregovore i ne dopuštaju da se isti odugovlače. Jednostavno, prirodno su fokusirani na prodajne metrike te tako dolaze do većih prodaja.
Prodavci u sredini i na dnu prodajnog tima obično imaju probleme. Naravno, pokušavaju da provode vreme zvanjem i kvalifikovanjem novih potencijalnih kupaca ali se mogu često lako omesti i uvući u pogrešne stvari. Stvari koje oduzimaju vreme i ne pružaju prodaju niti rezultate. Često ne umeju dobro da delegiraju, rade na internim zadacima koji nisu bitni, po neki put previše analiziraju ili troše mnogo vremena na pripremu za prodajni poziv ili razgovor, a sve trpi u međuvremenu. Oni osećaju da rade dobre stvari i, s druge strane, niko ne može da kaže da priprema nije bitna, ali je jednostavno svega previše. Ne poseduju tajming kada treba privoditi kraju i ostati fokusiran na zatvaranje prodaje. I često imaju problema da kažu ‘ne’.
Eliminisanje zauzetosti i povećanje produktivnosti
Kada razmišljate o sopstvenom prodajnom timu, vaš posao kao vođe je da razumete najbolje prodavce i stvari koje oni rade. Sistematizacija njihovih napora predstavlja proces koji će drugi moći da prate i koji će da pomogne svima da budu fokusirani na ono što je stvarno važno – prodaju.
Kada to nedostaje, prihod trpi. Oni koji sistematizaciju pogode beleže neverovatne rezultate. U proseku, nakon ovih podešavanja fokusa prodajnog tima, firma može zabeležiti između 15 i 50% rasta u produktivnosti. Ukoliko imate sales tim od 100 ljudi, uz ove metode možete dobiti tim koji performuje kao da ih je 120 samo promenom načina utroška vremena i fokusiranjem.
Stalne modifikacije i usmeravanja u sales timu čine prihod sigurnijim, a posao stabilnijim.
Foto: pixabay.com
