Psihologija formiranja cena! Baš ona utiče na našu percepciju i na to da pomislimo da smo nešto kupili jeftinije. Cela nauka o formiranju cena tako da one izgledaju jeftinije, sažeta je u naredna 42 koraka koja su važna bez obzira da li se prodajom bavite od vrata do vrata ili na eBay-u. A, biće interesantna i onima koji su samo kupci.
Utičite na percepciju
1. Smanjivanje leve cifre za 1
Decenijama se koriste cene koje se završavaju sa 9, 99 ili 95. Naravno, bitno je i kako se formiraju cene. Razlika između 3,89 i 3,99 neće ništa doneti, ali između 3,00 i 2,99, sasvim sigurno hoće. Naš mozak prvo ugleda brojeve i pogledom preleti preko njih, pre nego što završi čitanje nekog teksta, i ovakve stvari ga povuku.
2. Izaberite cene sa manje slogova
Nemojte predvideti kako određena cena zvuči kad se izgovori. Može izgledati nebitno, ali dužina i broj slogova veoma utiču. Ljudi vide cene manjim, ukoliko im je i za izgovor potrebno manje slogova.
3. Prikazujte cene manjim fontom
Naš mozak ima određeni koncept prema vizuelnoj veličini. Zbog toga kupci smatraju da je nešto jeftinije ukoliko je sitnije napisano.
4. Sklonite zarez
Istraživači su zaključili da nekorišćenje zareza može delovati na to da je vaša cena izgleda niže. Na taj način, kada uklonite zarez, automatski dobijate i manje slogova.
5. Koristite reči koje odgovaraju ceni
Budite pažljivi kada birate reči koje će stajati pored vaše cene. Koristite reči koje označavaju nešto manje – sniženo, malo, sitno…
6. Razdvojte shipping i handling
Ako prodajete onlajn, trebalo bi da razdvojite cene za shipping i rukovanje robom. Cena se čini niža ukoliko su stavke razdvojene, a možete i privući kupci time što ćete samo shipping ovog meseca sniziti.
7. Plaćanje na rate
Kada ponudite kupcima da određenu cenu plate na rate, ona automatski deluje niže.
8. Spomenite odrednicu “dan”
Za određene proizvode možete cenu razložiti na dane. Cena će delovati niže kada se podeli koliko je potrebno platiti samo za jedan dan.
9. Budite precizni sa velikim cenama
U analizi prodaje nekretnina, kupci kupuju više onih koje imaju precizniju cenu, npr. 367.587,45 – nego 350.000.
Povećajte cene postepeno
10. Sniženu cenu pozicionirajte levo
Pozicije kao što su središnja i desno, u istraživanjima su se pokazale kao nešto što asocira na negativno, zato je manja cena se najbolje pokazala kada stoji levo, tačnije, kupcima se čini da je manja.
11. Izložite kupcima dve kombinacije cena
Pogotovo tako da mogu jednako da se podele, npr: 24$ 4 small pizzas up to 6 toppings.
12. Koristite dovoljno zaokruženih brojeva
Ako je u pitanju emotivna kupovina, cene treba ostaviti zaokružene. Ukoliko je u pitanju racionalna kupovina dodajte decimale.
13. Prilagodite cene imenima i rođendanima
Taktika je malo čudna, ali se isplati. Istraživanja su pokazala da ljudi više kupuju cene koje se vezuju za njihovo ime ili rođendan.
14. Šta prvo pokazati – cenu ili proizvod?
Ovo se posebno odnosi na onlajn kupovinu. Ako je fokus vašeg proizvoda kvaitet, prikažite ga prvog. Ukoliko je to manja cena, onda prvo prikažite cenu. Kada prodajete luksuznu robu, uvek prvo pokažite proizvod.
15. Muškarcima prikažite cene crvenom bojom
Istraživanja su pokazala da muškarci pre kupuju proizvode sa cenom crvene boje.
Maksimizirajte cenu
16. Počnite sa najvišom cenom
Nije tajna da prodavci počinju uvek sa ponudom koja je najviša. To se odnosi i na onlajn aukcije, kada je početna cena ona po kojoj se želi prodati.
17. Pokažite ljudima i skuplje proizvode
Iako ste izneli u izlog, ili stavili na oglas, nižu cenu, pored nje stavite i proizvode koji su skuplji.
18. Pokažite ljudima bilo koji veći broj
Bez obzira da li se on odnosi na cenu ili ne. Dovoljno je da dodate – pridružite se grupi od 2.365 srećnih kupaca.
19. Povećajte cenu starog proizvoda
Ako lansirate novu, mnogo skuplju verziju proizvoda, cenu starog povećajte.
20. Sortirajte cene od najveće do najniže
Na taj način možete da utičete na kupce da kupe skuplje proizvode.
21. Prvo količina, pa onda cena
Ako prvo pozicionirate količinu proizvoda, usluga, koje neko dobija za određenu cenu, pa tek onda cenu, ljudi će pre odabrati količinu i njihov fokus će biti na njoj, ne na ceni.
Naglasite razliku između cena
22. Dodajte vizuelni kontrast
Kada upoređujete vašu cenu sa višom cenom, veća je verovatnoća da će ljudi kupiti vaš proizvod. Jednu i drugi cenu nemojte napisati istim fontom, setite se onog saveta da manji font govori da je i cena manja.
23. Mamac
Primer:
Web Only: $59
Print Only: $125
Web and Print: $125
Najčešće je druga opcija gratis, a u trećoj nudite sve zajedno, naravno za istu cenu.
Redukujte “bol plaćanja”
24. Sklonite znak valute
Često baš taj znak za valutu podseća kupce na plaćanje.
25. Naplata pre korišćenja
Tako ćete svi biti zadovoljniji. I srećniji. Pogotovo ako je proizvod dobar i kupac je zadovoljan, zaboraviće da je platio.
26. Dajte popust za hedonističke proizvode
Kada nudite paket, u njega dodajte i neke hedonističke proizvode, jer oni često izazivaju grižu savest. Ovako u paketu, pre će se prodati.
27. Ne stavljajte u paket jeftine i skupe proizvode
Na taj način skupim proizvodima pada vrednost.
28. Fokus na vremenu, emocijama
Kada opisujete proizvod nemojte fokus staviti na cenu, već na emociju ili vreme koje će kupcu uštedeti.
29. Kreirajte središte plaćanja
Kreirajte odvojenost između novca kupca i plaćanja, sklonićete percepciju plaćanja.
30. Izbegavajte jezik povezan sa novcem
Na taj način ćete odvući misli sa plaćanja.
31. Naglasite značajnost cene vašeg proizvoda
Primer je sledeći – umesto ovog: Our coffee beans are delicious – stavite: Our coffee beans are 100% organic.
32. Mala razlika između sličnih proizvoda
Paradoks izbora. Kupci će uvek biti zainteresovaniji kada mogu da biraju.
33. Koristite česta, ali mala povećanja cena
Tako ćete lakše pridobiti kupce kada se cena postepeno povećava cena.
34. Smanjite veličinu, ne cenu
Tipičan primer su čokolade koje više nemaju 100g, ali koštaju isto.
Koristite popuste propisno
35. Koristite “pravilo 100”
Kada su cene ispod 100 dajte procentualni popust, kada su iznad 100, neka popust bude tačno onoliko koliko je sniženo.
36. Dajte razlog za popust
Kupce ćete privući ako im date razlog zašto određenu cenu snižavate.
37. Popusti koji se lako pamte
Dajte zaokružene popuste, zaokružene brojeve, bez decimala.
38. Popust na kraju meseca
Baš onda kada iščekujete novu platu jer je kraj meseca. Kupci će se pre odlučiti za popust u tom trenutku.
39. Prvo stara cena, onda snižena
Efektnije je kada prvo postavite originalnu cenu, a tek onda onu koju ste snizili.
40. Popust na jeftinije proizvode
Ako vam je u fokusu kvalitete, ne snižavajte luksuzne proizvode.
41. Dajte popuste postepeno
Ovo je isto kao kada povećavate ili snižavate cenu. Neka to bude postepeno.
42. Nudite popust sa manjom poslednjom cifrom.
Primer: umesto 199 je sada 188 – stavite 133 je sada 122.
Izvor: www.nickkolenda.com
